做了三年外包，遇到过各种各样的客户。大部分客户都很好沟通，但也有一些让人哭笑不得的奇葩经历。今天分享几个印象深刻的故事，也聊聊做外包这些年的感悟。

先说说我的情况吧。我是一个程序员，主要做网站和小程序开发。三年前从公司辞职，开始做自由职业，靠接外包项目生活。三年下来，大大小小做了几十个项目，接触了各种各样的客户。有创业公司的老板，有传统行业的老板，有个人创业者，也有一些不知道该怎么形容的人。

大部分项目都是正常的，客户提需求，我做开发，沟通顺畅，合作愉快。但总有那么一些项目，一些客户，会让你在深夜加班的时候怀疑人生，问自己为什么要做外包。今天就挑几个印象最深刻的故事分享一下，也算是给想做外包的朋友提个醒。

一、"这个很简单，应该不费事吧"

第一个故事是关于需求评估的。这大概是所有外包开发者都遇到过的问题。

有一次一个客户通过朋友介绍找到我，说要做一个电商小程序。我问他具体有什么功能，他说"就是普通的电商功能，你看着做就行"。我说那我需要列一个功能清单和你确认，然后给你报价。他说"不用那么麻烦，这个很简单，你就按淘宝那个样子做一个简化版的就行，应该不费事吧？"

我当时心里就咯噔一下。"按淘宝的样子做一个简化版"，这句话听起来简单，但淘宝有多少功能？商品管理、订单管理、用户系统、支付系统、物流系统、优惠券、拼团、秒杀、分销、客服、评价、退换货……每一个模块拿出来都是一个大项目。"简化版"是简化到什么程度？是只保留商品展示和下单，还是所有功能都要有但做得简单一点？这中间的工作量差了十倍都不止。

我耐着性子跟他解释，说电商小程序的功能可多可少，需要明确具体要哪些功能才能报价。他有点不耐烦了，说"你们做技术的就是喜欢把简单的事情搞复杂，我都说了就是普通的电商功能，你做过那么多项目还不知道吗？这样吧，你先做出来我看看，做好了我肯定满意，钱不是问题。"

"钱不是问题"这句话我听了太多次了，每次说这句话的客户，最后钱都是最大的问题。但当时我刚做外包不久，经验不足，觉得朋友介绍的应该靠谱，而且他说"先做出来看看"，我就想着先做个基础版本给他看，然后再细化需求和报价。

结果我花了两周时间做了一个基础版的电商小程序，有商品展示、购物车、下单、支付这些基本功能。给他看了之后，他说"嗯，基础的有了，但我还需要拼团、秒杀、优惠券、分销、直播带货这些功能，现在电商没有这些功能怎么卖货？还有界面我觉得不够好看，你参考一下拼多多和抖音的风格再改改。对了，后台我要能看到实时销售数据，最好有个数据大屏。"

我一听就懵了，这些功能加起来，工作量至少是原来的五倍。我跟他说这些功能需要额外的费用和时间，他立刻就不高兴了，说"我不是说了钱不是问题吗？但你这个报价也太高了吧，我朋友说做一个小程序才几千块钱。而且你这些功能不就是加几个按钮的事吗？怎么要这么多钱？"

最后这个项目不了了之，我做的基础版他也没给钱，说"你这个还没达到我的要求，我怎么给你钱？"我也懒得跟他纠缠，就当买了个教训。从那以后，我定了一个规矩：任何项目，需求不明确绝不开工，必须先签合同付定金，需求范围之外的变更必须另外报价。

后来我才知道，这个客户后来找了一家报价很低的外包公司，做了半年也没做出来，最后钱也打了水漂。这种事情在外包行业太常见了，客户总想花最少的钱做最多的功能，最后往往是钱花了，东西也没做好。

二、"我有一个改变世界的想法，就差一个程序员了"

第二个故事是关于创业梦想的。这种客户我遇到过好几个，每次都让我又好气又好笑。

有一次一个客户加我微信，上来就说"我有一个非常好的创业项目，肯定能改变世界，现在就差一个技术合伙人了。我看你做的东西不错，有没有兴趣一起干？"

我问他是什么项目，他说"做一个APP，把所有的社交功能都整合在一起，既有微信的聊天功能，又有微博的社交功能，还有抖音的短视频功能，再加一个电商平台。用户用这一个APP就够了，不用装那么多APP。这个想法是不是很厉害？现在市面上还没有人做，我们做出来肯定能火。"

我当时差点笑出声来。把微信、微博、抖音、淘宝整合到一个APP里，这个想法确实"没有人做"，因为稍微懂点行的人都知道这是不可能的。且不说技术上的难度，光是这些功能背后的运营资源、内容生态、用户关系链，就不是一个创业团队能搞定的。微信做了十年才做到今天的规模，抖音靠字节跳动的算法和资金才做起来，你一个人加一个程序员就想把这些都整合了？

但我还是很客气地跟他分析了一下这个项目的难度和需要的资源，告诉他这个想法不太现实，建议他先从一个细分的点切入，做一个小而美的产品。他听完之后很不以为然，说"你们做技术的就是缺乏想象力，不敢想大的。当年马云做阿里巴巴的时候，所有人也都说不可能，最后不也做成了？我觉得你应该有梦想，不要被现有的东西限制住。"

我跟他说，梦想是要有，但也要结合实际。马云做阿里巴巴的时候，不是只有一个想法，他有团队、有资金、有对行业的深入理解，而且那个时候电商确实是空白市场。现在你说的这些领域，都已经有巨头了，你拿什么跟他们竞争？

他说"我们可以用更好的用户体验来打败他们啊，他们的APP都太复杂了，我们做一个简单好用的。"我说，简单好用不是靠说的，是靠大量的产品迭代和用户反馈磨出来的，而且巨头的APP之所以复杂，是因为它们要满足几亿用户的各种需求，不是不想简单，是不能简单。

最后这个对话不了了之，他大概觉得我"没有梦想"，去找别的程序员了。不知道他现在有没有找到那个"有梦想"的程序员，也不知道他的改变世界的项目做得怎么样了。

这种客户在外包行业很常见，他们有一个共同的特点：觉得自己的想法独一无二、价值连城，觉得程序员就是实现想法的工具，而且最好是免费或者低价实现。他们经常说的一句话就是"我出想法你出技术，咱们合伙，做成了都是你的"。但实际上，想法本身是最不值钱的，值钱的是把想法变成现实的执行力和资源。一个好的想法，没有好的执行，就是空中楼阁。

我后来总结了一个判断标准：如果一个客户跟你谈合作，只谈梦想和未来，不谈现在的报酬和股权，那大概率是想白嫖。真正想做事的人，会尊重你的劳动，会给你合理的报酬，或者至少会给你明确的股权和分工。那些张口闭口"改变世界"、"就差一个程序员"的人，离他们远点。

三、"你先做，做好了我给你介绍大客户"

第三个故事是关于画大饼的。这种客户也很常见，用未来的好处来换取你现在的低价甚至免费劳动。

有一次一个客户找我做一个企业官网，报价是两万块钱。他跟我说"小同志啊，我这个项目虽然不大，但我手里有很多资源，我有好几个朋友都要做网站做小程序。你这个项目给我做好了，价格优惠一点，以后我给你介绍大客户，到时候你还愁没有项目做吗？"

我当时听了有点心动，因为做外包最愁的就是没有稳定的客户来源，如果真能通过一个项目认识一批客户，那这个项目便宜点也值了。于是我给他打了个八折，一万六成交了。

项目做的过程中，他各种提需求，今天要加个功能，明天要改个设计，而且都是"小改动，不费事吧"那种。我想着他说要给我介绍客户，就都忍了，免费给他改了很多次。最后项目交付了，他很满意，说"做得不错，我回头就跟我朋友们推荐你。"

然后就没有然后了。我等了一个月，没有任何他朋友来联系我。我委婉地问了他一次，他说"哎呀最近太忙了，等我有空了一定帮你推荐，你放心，我说话算话。"又等了两个月，还是没有动静。我再问，他就开始敷衍了，说"我朋友最近预算紧张，等他们有需求了我第一时间想到你。"

后来我从别的渠道了解到，这个人根本没有什么"很多朋友要做网站"，他就是一个普通的小老板，认识的人也都是跟他差不多的小老板，大部分连官网都没有，更别说做小程序了。他说的那些"大客户"，完全是编出来的，目的就是让我降价加免费改需求。

这件事给我的教训是：不要相信未来的承诺，只看眼前的合同。客户说"以后给你介绍项目"、"以后有长期合作"，这些话听听就好，不要当真，更不要为此降低现在的报价或者免费做额外的工作。真正想跟你长期合作的客户，会在每一个项目里都给你合理的报酬，而不是用未来的承诺来换取现在的优惠。

从那以后，我定了一个规矩：任何项目，该多少钱就多少钱，不因为"以后有合作"而降价。需求范围内的我做好，需求范围外的变更必须另外收费。如果客户因为这个不跟我合作，那也没关系，因为这样的客户即使合作了，后面也会有各种麻烦。

有意思的是，当我开始坚持这个原则之后，反而遇到了更多优质的客户。因为那些尊重你的劳动、愿意给合理报酬的客户，才是真正能长期合作的客户。而那些总想占便宜、画大饼的客户，被价格过滤掉了，反而省了很多麻烦。

四、"这个颜色不对，我要的是那种感觉"

第四个故事是关于需求沟通的。这种情况在设计类项目中特别常见，但开发项目中也会遇到。

有一次一个客户找我做一个小程序，界面设计是他自己找设计师做的，我只负责开发。设计稿给我的时候，我看了一下，是那种很常见的简约风格，主色调是蓝色。我按照设计稿开发，一周就做完了，给他验收。

他看了之后说"整体还行，但这个蓝色不对，我要的不是这个蓝色。"我问他想要什么蓝色，他说"就是那种……怎么说呢，就是那种很高级的蓝色，你这个蓝色太普通了。"

我说设计稿上就是这个蓝色啊，我是严格按照设计稿的色值来做的。他说"设计稿是设计稿，实际做出来的效果不一样，你这个蓝色在手机上看着就不对。你调一下，调得高级一点。"

我就把蓝色调深了一点，给他看。他说"太深了，有点压抑。"我又调浅了一点。他说"太浅了，不够稳重。"我又调了一下，偏冷一点。他说"太冷了，不够温暖。"我又调偏暖一点。他说"太暖了，不够专业。"

就这样来来回回调了十几次，每次他都说"差点意思"、"不是我想要的感觉"，但又说不清楚到底想要什么。我实在没办法了，就问他"你能不能找一个你觉得蓝色用得好的APP或者网站给我参考一下？我照着那个调。"

他想了半天，给我发了一张截图，是支付宝的界面。我一看，支付宝的主色调就是蓝色啊，而且跟我最开始做的那个蓝色几乎一模一样。我把两个蓝色的色值放在一起对比给他看，说"你看，我最开始用的蓝色跟支付宝的蓝色色值几乎一样，你当时说不对，现在你又说支付宝的蓝色好，这是怎么回事？"

他看了半天，说"哦……好像是差不多。那可能不是颜色的问题，是整体的感觉不对。你再整体调调，让它看起来更高级一点。"

我当时真的有点崩溃了。后来我才明白，这种客户其实自己也不知道想要什么，他们只有一个模糊的感觉，就是"不够好"，但具体哪里不好、怎么改，他们说不清楚。他们把你当成一个魔法师，觉得你调一调就能变出他们想要的效果。

最后这个项目的解决方案是，我直接用了支付宝的蓝色，然后跟他说"我按照支付宝的蓝色调了，你看看。"他看了之后说"嗯，这个好多了，就是这个感觉。"我心里一万个无语，因为这个蓝色跟我最开始用的蓝色，肉眼几乎看不出区别。

这件事给我的教训是：面对说不清楚需求的客户，不要自己瞎猜，要让他给具体的参考。如果他给不出来，就找几个你觉得不错的方案让他选，用选择题代替问答题。因为让他描述想要什么，他可能说不清楚，但让他从几个方案里选一个他喜欢的，他总能选出来。

另外，设计类的变更一定要有限制。我后来在合同里加了一条：设计稿确认之后，开发阶段只接受功能性的修改，不接受设计风格的大范围调整。如果要调整设计，需要另外收费。这样就避免了客户在开发阶段无休止地改设计。

五、做外包三年的一些感悟

讲了几个奇葩客户的故事，最后聊聊做外包这三年的一些感悟吧。

第一个感悟是：客户筛选比项目开发更重要。刚做外包的时候，我是来者不拒，什么项目都接，什么客户都做。结果就是经常遇到奇葩客户，做项目做得很痛苦，钱也没赚到多少。后来我开始有意识地筛选客户，在接项目之前先跟客户聊一聊，判断一下这个人好不好沟通、需求明不明确、预算合不合理。如果感觉不对，哪怕项目再赚钱也不接。这样做了之后，虽然项目数量少了，但每个项目都做得很顺利，收入反而更稳定了。

第二个感悟是：一定要签合同，一定要收定金。这是做外包的底线，没有任何例外。合同里要写清楚项目范围、交付时间、付款方式、变更流程、违约责任。定金至少要收30%到50%，项目中期再收一部分，尾款在交付之后收。不要相信"做完一起给"、"你还怕我不给钱吗"这种话，真到了要钱的时候，你就知道什么叫人心险恶了。我做外包三年，唯一一次被拖欠尾款，就是因为当时觉得客户是朋友介绍的，没好意思收定金，结果项目做完了，客户以各种理由拖着不给钱，最后要了半年才要回来，还少给了一部分。

第三个感悟是：需求范围一定要明确，变更一定要走流程。做外包最大的坑就是需求蔓延，客户一开始说的需求很简单，做着做着就越加越多，最后项目变成了一个无底洞。所以在项目开始之前，一定要把需求写得清清楚楚，最好是每一个功能点都列出来，双方确认签字。项目过程中如果客户要加需求，一定要走变更流程：评估工作量、报价、客户确认之后再做。不要因为"这个很简单"就免费做，因为简单的需求加起来就不简单了，而且你一旦免费做了一次，后面就会有无数次。

第四个感悟是：不要为了接单而过度承诺。有些外包开发者为了拿到项目，客户说什么都答应，"这个能做"、"那个没问题"、"一周就能做完"。结果真做的时候发现做不了或者做不完，最后只能加班加点赶工，质量也没法保证，客户还不满意。接单的时候要实事求是，能做就是能做，不能做就是不能做，需要多长时间就说多长时间。宁可少接一个项目，也不要接一个自己做不好的项目。口碑在外包行业非常重要，一个做砸的项目可能会影响你以后接很多项目。

第五个感悟是：要持续学习，不要只做重复的工作。外包项目很多都是重复性的，做了几个之后就会发现，大部分项目的功能都是差不多的，只是界面和业务逻辑不一样。如果一直做这种重复的项目，技术水平很难有提升，时间长了就会被淘汰。所以在做外包的同时，一定要留出时间学习新技术、做自己的项目。我自己的做法是，每年至少花一两个月的时间做一个自己的项目，用最新的技术，这样既能保持技术敏感度，又能积累自己的产品。而且自己的项目做好了，还能带来被动收入，慢慢就不用完全靠外包生活了。

第六个感悟是：要注意身体，不要拼命加班。做外包很容易陷入一个误区，就是为了多赚钱拼命接项目，然后拼命加班赶工。我刚做外包的时候也是这样，最多的时候同时接三个项目，每天工作十几个小时，周末也不休息。结果做了半年，身体就出问题了，颈椎疼、腰疼、眼睛干涩、失眠，去医院看了一下，医生说都是久坐和过度劳累导致的，让我必须休息。那时候我才意识到，身体是革命的本钱，没有健康的身体，赚再多的钱也没用。从那以后我给自己定了规矩：每天工作不超过八小时，周末至少休息一天，每周运动三次。项目再多也不突破这个底线。虽然收入少了一点，但身体好了，生活质量也高了，反而能更长久地做下去。

六、写在最后

做外包三年，有苦有乐，有收获也有遗憾。奇葩客户的故事虽然说起来好笑，但当时经历的时候确实很痛苦。不过也正是这些经历，让我成长了很多，学会了怎么跟人沟通，怎么保护自己，怎么管理项目，怎么在复杂的情况下把事情做成。

如果你正在考虑做外包，或者刚开始做外包，希望我的这些经历和感悟能对你有一点帮助。外包不是一条容易的路，它没有稳定的收入，没有社保公积金，没有同事和团队，所有的事情都要自己扛。但它也有好处，比如时间自由，可以自己安排工作，可以选择自己喜欢的项目和客户，可以在家办公不用通勤。

选择做外包还是上班，没有绝对的好坏，只有适不适合。如果你喜欢稳定、不喜欢跟人打交道、希望有团队一起成长，那上班可能更适合你。如果你喜欢自由、善于沟通、有较强的自律能力和项目管理能力，那可以试试做外包。

不管选择哪条路，最重要的是保持学习，保持健康，保持对生活的热爱。工作只是生活的一部分，不是全部。不要为了工作牺牲了健康和陪伴家人的时间，因为那些才是人生中最宝贵的东西。

就写这么多吧，希望大家都能找到适合自己的工作方式，都能在工作中获得成就感和快乐。