《影响力》读书笔记：说服他人的六大心理原理

最近读完了罗伯特·西奥迪尼的，《影响力》。

这是一本经典的社会心理学著作也是市场营销和销售领域的必读书。作者罗伯特·西奥迪尼是著名的社会心理学家他花了三年的时间深入到汽车销售广告募捐等行业进行参与式观察研究人们是如何被说服的总结出了六大影响力原理。

读完这本书我深受启发对人们的行为和心理有了更深刻的认识也学会了如何识别和应对别人的说服技巧同时也知道了如何合理地运用这些原理来影响别人。

今天就来写一篇读书笔记分享一下我读这本书的感受和思考。

书籍简介

《影响力》，是罗伯特·西奥迪尼的代表作首次出版于，1984年后来多次再版畅销全球。

这本书从社会心理学的角度深入分析了人们是如何被说服的总结出了六大影响力原理：互惠承诺一致社会认同喜好权威稀缺。这些原理都是人类在长期的进化中形成的心理反应模式能帮助我们快速做出决策但是也容易被别人利用来说服我们。

书中通过大量的实验和案例生动地展示了这六大原理是如何起作用的也告诉我们如何识别和应对别人的说服技巧。

这本书不仅对从事销售营销广告等行业的人有用对普通人也很有启发。因为我们每天都在被别人影响也在影响别人了解这些原理能让我们更加清醒地做决策也能让我们更好地和别人沟通。

六大影响力原理

1. 互惠原理

互惠原理是指人们应该尽量以类似的方式回报别人为我们做的一切。简单说就是别人给了我们什么好处我们就应该回报对方什么好处。

互惠原理是人类社会的基本规则之一正是因为有了互惠原理人类才能进行分工合作互相帮助推动社会的发展。

但是互惠原理也容易被别人利用。比如商家会先给你免费试用产品或者送你小礼品然后再向你推销产品这时候你就会因为互惠原理而觉得应该买对方的产品。再比如别人先对你让步你就会觉得也应该对对方让步这就是，"拒绝-后撤"，策略。

如何应对：当别人给我们好处的时候我们要分清楚这是真诚的善意还是说服的策略。如果是真诚的善意我们可以接受并适当回报；如果是说服的策略我们就应该保持警惕不要因为互惠原理而做出不理性的决策。

2. 承诺一致原理

承诺一致原理是指人们一旦做出了某个承诺或者选择了某个立场就会倾向于按照这个承诺或者立场来行事保持言行一致。

承诺一致原理的基础是人们希望自己是言行一致的前后矛盾会让人觉得不舒服也会影响自己的形象。所以一旦做出了承诺人们就会努力保持一致。

但是承诺一致原理也容易被别人利用。比如商家会先让你做出一个小的承诺比如，"你是不是觉得健康很重要？"，然后再向你推销健康产品这时候你就会因为承诺一致原理而倾向于购买。再比如，"登门槛"，策略先让你答应一个小的请求然后再提出更大的请求因为你已经答应了小的请求为了保持一致就容易答应更大的请求。

如何应对：当别人让我们做出承诺的时候我们要想清楚这个承诺是不是我们真正想做的不要轻易做出承诺。如果发现自己被承诺一致原理绑架了要勇敢地承认自己之前的决定是错的及时纠正不要为了保持一致而一错再错。

3. 社会认同原理

社会认同原理是指人们在判断什么是正确的时候会根据别人的意见来做决定特别是在情况不确定或者有相似的人的时候。

简单说就是别人都这么做我也这么做就不会，错。这是一种从众心理能帮助我们快速做出决策但是也容易导致盲目从众。

社会认同原理在生活中很常见。比如商家会说，"已经有，100万人选择了我们的产品"，来让你觉得这么多人都买了应该不会，错。再比如喜剧节目会加入，"罐头笑声"，让观众觉得别人都笑了我也应该，笑。还有，"旁观者效应"，当有人遇到危险的时候如果周围有很多人每个人都觉得别人会帮忙结果反而没有人帮忙。

如何应对：当我们看到别人都这么做的时候要保持独立思考不要盲目从众。要想清楚这是不是自己真正想做的而不是因为别人都这么，做。同时在紧急情况下要明确指定某一个人帮忙而不是笼统地喊，"谁来帮帮我"，这样能避免旁观者效应。

4. 喜好原理

喜好原理是指人们更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。

我们都更愿意帮助自己喜欢的人也更容易被自己喜欢的人说服。这是很自然的心理但是也容易被别人利用。

影响喜好的因素有很多：

外表魅力：长得好看的人更容易获得别人的好感也更容易说服别人。
相似性：我们更容易喜欢和自己相似的人比如相似的背景兴趣观点，等。
赞美：我们都喜欢听赞美的话也容易喜欢赞美我们的，人。
接触与合作：我们更容易喜欢经常接触的人也容易喜欢和我们合作的，人。
关联：我们会把对某事物的感情转移到和它关联的人身上比如爱屋及乌。

销售人员经常利用喜好原理来说服客户。比如先找和客户的相似点赞美客户和客户建立好感然后再推销产品这时候客户就容易因为喜欢销售人员而购买产品。

如何应对：当我们发现自己突然很喜欢一个刚认识的人的时候要警惕是不是对方在故意讨好我们。要把对人的感情和对事的判断分开不要因为喜欢一个人就答应对方的所有要求。

5. 权威原理

权威原理是指人们更容易相信和服从权威人士的意见和命令。

从小我们就被教育要服从权威比如父母老师领导，等。权威人士通常有更多的知识和经验他们的意见通常是对的所以服从权威能帮助我们快速做出正确的决策。但是也容易导致盲目服从权威即使权威的意见是错的。

权威的象征有很多：

头衔：比如博士教授专家等头衔能让人产生权威，感。
衣着：比如西装警服白大褂等特定的服装能让人产生权威，感。
身份标志：比如豪车名表等能显示身份和地位的物品。

广告中经常利用权威原理比如请专家或者穿白大褂的演员来推荐产品让观众觉得这是权威推荐应该可信。还有很多骗子会冒充权威人士来行骗。

如何应对：当我们面对权威人士的意见的时候要保持独立思考不要盲目服从。要问自己两个问题：第一这个权威是不是真正的专家在这个领域有没有真才实学？第二这个权威说的是真话吗有没有可能因为利益而说假话？只有经过自己的思考和验证再决定是否相信。

6. 稀缺原理

稀缺原理是指人们会觉得稀少的东西更有价值也更想得到。

简单说就是，"物以稀为贵"，越少的东西越珍贵越想得到。这是因为稀缺意味着可能会失去而失去的痛苦要大于得到的快乐所以人们会因为害怕失去而尽快做决定。

稀缺原理在营销中非常常见。比如商家会说，"限时优惠只剩最后一天"，"限量发售只剩最后，10件"，来制造稀缺感让你尽快购买。再比如拍卖也是利用稀缺原理唯一的物品会让人出更高的价格。

还有一种，"心理抗拒"，理论当人们的选择自由受到限制时会产生抗拒心理更想得到被限制的东西。比如父母越不让孩子做什么孩子越想做什么就是这个道理。

如何应对：当我们觉得某个东西很稀缺很想得到的时候要冷静下来想清楚自己是真的需要这个东西还是只是因为稀缺而想得到。要问自己如果这个东西不稀缺随时都能买到我还会买，吗？如果答案是不那就不要因为稀缺而冲动购买。

个人感悟

读完，《影响力》，我有很多感悟：

1. 要了解人性

这本书让我深刻地了解了人性的一些基本规律。人不是完全理性的动物我们的决策很多时候都受到心理因素的影响存在各种认知偏差和思维误区。

了解人性很重要只有了解人性我们才能更好地理解自己和别人的行为也才能更好地和别人沟通和相处。

2. 要保持独立思考

这本书也让我明白要保持独立思考。我们每天都在被各种信息和人影响如果不保持独立思考很容易被别人说服做出不理性的决策。

无论是面对权威的意见还是大众的选择无论是面对商家的促销还是朋友的请求我们都应该保持独立思考想清楚自己真正需要什么真正想做什么而不是盲目地被别人影响。

3. 要合理运用影响力

这本书不仅告诉我们如何识别和应对别人的影响力也告诉我们如何合理地运用这些原理来影响别人。

影响力本身没有好坏关键看用在什么地方。如果用在好的地方比如说服别人做有益的事情帮助别人做出更好的决策那就是好的。如果用在坏的地方比如欺骗别人谋取不当利益那就是坏的。

我们应该合理地运用影响力原理来帮助自己和别人而不是利用这些原理来欺骗和伤害别人。

4. 要多读书多学习

这本书也让我明白要多读书多学习。社会心理学是一门很有趣也很有用的学科通过学习社会心理学我们可以更好地理解人性理解社会也能更好地生活。

除了社会心理学还有很多其他的学科也很值得学习比如经济学心理学哲学历史，等。多读书多学习能拓宽我们的视野提升我们的认知让我们更加智慧地生活。

写在最后

《影响力》，是一本非常经典的社会心理学著作。它深入地分析了影响人们的六大心理原理互惠承诺一致社会认同喜好权威稀缺通过大量的实验和案例生动地展示了这些原理是如何起作用的也告诉我们如何识别和应对别人的说服技巧。

读完这本书我对人性有了更深刻的认识也学会了如何保持独立思考不被别人轻易说服同时也知道了如何合理地运用影响力原理来帮助自己和别人。

如果你对社会心理学感兴趣或者想提升自己的沟通和说服能力或者想避免被别人轻易说服我强烈推荐你读一读这本书。它会让你对人性和社会有全新的认识。

最后用书中的一句话结尾："在接受别人的请求之前我们应该先问自己一个问题：如果没有互惠、承诺、社会认同、喜好、权威和稀缺这些因素我还会答应这个请求吗？"

愿每一个人都能保持独立思考不被轻易说服也能合理运用影响力帮助自己和别人。